“不出海，就出局。”短短6個(gè)字，濃縮了當(dāng)下中國企業(yè)“出海”的必要性、緊迫性以及競爭的熱度和烈度。在押注海外這一大方向成為社會(huì)共識(shí)的背景下，中企的出海路徑該如何選擇？

在坦桑尼亞這個(gè)非洲東部國家，借助中坦加強(qiáng)“一帶一路”合作的東風(fēng)，金旅客車經(jīng)歷超過十年的漫長探索，繪就了一幅中國客車的“出海”航線圖。

近日，金旅客車深耕坦桑尼亞市場再度迎來新進(jìn)展。7月17日，我國2025年出口非洲數(shù)量最大的一批BRT公交車，在廈門金龍旅行車有限公司（簡稱“金旅客車”）海滄廠區(qū)正式交付遠(yuǎn)道而來的坦桑尼亞客戶。至此，金旅客車扎根坦桑尼亞開啟了全新階段！

達(dá)累斯薩拉姆，是坦桑尼亞第一大城市和港口，也是全國的經(jīng)濟(jì)、文化中心，2013年，為改變達(dá)累斯薩拉姆混亂不堪的交通狀況，坦桑尼亞政府啟動(dòng)了名為“DART”的快速公交項(xiàng)目。

據(jù)金旅客車海外銷售公司副總經(jīng)理胡輝介紹，達(dá)累斯薩拉姆當(dāng)?shù)亟煌òl(fā)展?fàn)顩r嚴(yán)重落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)薄弱、公共交通運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)欠缺、道路交通秩序混亂……受到種種客觀條件限制，DART一期項(xiàng)目經(jīng)歷了漫長的周期。但是，線路真正交付使用之后，成果非常顯著，從達(dá)累斯薩拉姆郊區(qū)到市中心的交通時(shí)間平均縮短了1小時(shí)，極大改善了當(dāng)?shù)鼐用竦墓步煌ǔ鲂行省?/p>

有了一期線路的良好示范，自2023年開始，坦桑尼亞政府下定決心加快BRT線路的建設(shè)和開通速度。面對這一機(jī)遇，見證了達(dá)累斯薩拉姆DART一期項(xiàng)目從起步到開通全過程并提供了全部BRT車輛的金旅客車，憑借一期項(xiàng)目積累的豐富經(jīng)驗(yàn)贏得了先發(fā)優(yōu)勢，再度拿下二期線路首批BRT公交車訂單。

據(jù)悉，這批總計(jì)200輛的金旅18米公交車首批車輛預(yù)計(jì)在8月中旬抵達(dá)坦桑尼亞，并將在9月正式投入DART二期線路使用。作為當(dāng)?shù)亟煌I(lǐng)域的重要民生工程，該項(xiàng)目受到當(dāng)?shù)卣母叨戎匾暎舜谓卉嚕股Ｄ醽咲ART（快速公交）項(xiàng)目首席執(zhí)行官基哈米亞·阿圖馬尼·朱馬也專程來到廈門，現(xiàn)場見證了首批車輛的交付，“達(dá)累斯薩拉姆有600萬人口，BRT極大提升了居民的出行效率。金旅客車作為車輛供應(yīng)商，生產(chǎn)的車輛非常適合坦桑尼亞使用。”

同時(shí)，他還提到，這次來到廈門參觀金旅客車工廠，感受到了金旅的制造實(shí)力和技術(shù)、產(chǎn)品的先進(jìn)性，未來，雙方還將繼續(xù)加強(qiáng)合作。

金旅客車也沒有辜負(fù)坦桑尼亞政府和客戶的信賴，據(jù)悉，這批BRT客車首批100輛僅用時(shí)45天就完成了制造。事實(shí)上，海外訂單普遍存在變數(shù)多、交付周期短、車輛定制化程度高的特點(diǎn)，金旅客車能夠在短時(shí)間內(nèi)完成海外訂單的制造和交付，一方面得益于公司客車個(gè)性化訂單數(shù)智化工廠項(xiàng)目的“硬實(shí)力”支持；此外，也與海外團(tuán)隊(duì)出色而高效的溝通、執(zhí)行“軟實(shí)力”分不開，二者共同構(gòu)成了金旅客車“出海”競爭的“基本功”。

從一期到二期，達(dá)累斯薩拉姆的DART項(xiàng)目跨越十年時(shí)間，在此期間，城市規(guī)模變了，BRT線路規(guī)劃變了，但是，坦桑尼亞政府及運(yùn)營方對車輛的選擇一直沒變，始終是金旅客車。

而這，正是金旅客車用十余年時(shí)間在坦桑尼亞市場“精耕細(xì)作”的成果所在。

2013年首次涉足坦桑尼亞市場，2014年成為達(dá)累斯薩拉姆BRT項(xiàng)目惟一中標(biāo)車輛生產(chǎn)企業(yè)，2018年獲得該項(xiàng)目更新車輛訂單，2025年再度拿下即將開通的DART二期車輛訂單……追蹤金旅客車在坦桑尼亞BRT項(xiàng)目上的腳步不難發(fā)現(xiàn)：聚焦細(xì)分領(lǐng)域精耕細(xì)作，集中資源打造精品項(xiàng)目，是金旅客車在開拓坦桑尼亞市場過程中的核心策略。

精耕細(xì)作，知易行難。在政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景迥異的海外國家，業(yè)務(wù)開拓的難度系數(shù)與國內(nèi)是指數(shù)級(jí)別的差異。對此，2013年就前往坦桑尼亞開拓市場的胡輝深有感觸，“以這次二期項(xiàng)目的訂單為例，我們的業(yè)務(wù)員在坦桑尼亞跟進(jìn)了8~10個(gè)月，由于客戶沒有運(yùn)營公交線路的經(jīng)驗(yàn)，我們依靠一期項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶完善車輛配置、搭建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)售后服務(wù)體系，甚至細(xì)到擬定日常維保需要采購的設(shè)備清單。”

在本次交車活動(dòng)現(xiàn)場，作為DART二期線路中標(biāo)的運(yùn)營方，坦桑尼亞MOFAT公司執(zhí)行總監(jiān)默罕默德·卡西姆也對金旅客車給與了高度評(píng)價(jià)，“在合作之前，我們做了相關(guān)調(diào)查，了解BRT一期線路上金旅的車輛質(zhì)量以及運(yùn)營情況，之后才確認(rèn)合作關(guān)系。此后，金旅客車一直和我們保持著密切的聯(lián)絡(luò)，并在投標(biāo)過程中給予了我們很多幫助。”

再舉個(gè)車輛的例子，有些需求只有長期扎根當(dāng)?shù)亍⑴c實(shí)際運(yùn)營才能挖掘出來。由于此前坦桑尼亞的公共交通工具多是進(jìn)口的二手老舊面包車、中巴車，因此，對車輛的清潔、保養(yǎng)都異常簡單粗暴。胡輝就曾見過當(dāng)?shù)厝酥苯印坝猛皾娝鼻逑窜噧?nèi)地板，“客戶的習(xí)慣是很難改變的，我們只能改變自己。所以，我們后來的車輛就特意加強(qiáng)了地板的整體性，減少縫隙，此外還進(jìn)行了加厚、耐磨的設(shè)計(jì)；座椅也設(shè)計(jì)成強(qiáng)度高且易于清洗的材料；提高配件的可靠性，盡量匹配當(dāng)?shù)剌^長的車輛運(yùn)營年限。”

為適應(yīng)達(dá)累斯薩拉姆當(dāng)?shù)氐膶?shí)際需求，金旅在車輛細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上進(jìn)行的多項(xiàng)適配優(yōu)化也得到了默罕默德·卡西姆的現(xiàn)場點(diǎn)贊，他說：“金旅這批車輛的制造工藝和內(nèi)部配置非常專業(yè)，和我們的要求完全匹配，我們非常滿意。”

經(jīng)過十余年的深耕，如今，金旅客車在坦桑尼亞已經(jīng)把BRT項(xiàng)目打造成了“樣板工程”，無論是運(yùn)營方還是當(dāng)?shù)卣紝鹇每蛙嚪Q贊不已，而且面對達(dá)累斯薩拉姆自2023年以來加速推進(jìn)的BRT三期、四期甚至五期、六期項(xiàng)目，當(dāng)?shù)卣瓦\(yùn)營方都表達(dá)了與金旅繼續(xù)開展合作的意愿。

出海，已經(jīng)是中國客車企業(yè)的“必修課”。

2025年，中國客車“出海”風(fēng)口之下，決定成敗的已經(jīng)不再是先來后到，而是深入挖掘需求與快速組織響應(yīng)的“基本功”。在坦桑尼亞DART項(xiàng)目中，金旅客車正是憑借深厚的“基本功”贏得了口碑，拿下了項(xiàng)目，也鎖定了后續(xù)市場機(jī)會(huì)的“優(yōu)先權(quán)”。

客車市場內(nèi)需疲軟，出口火熱，在共建“一帶一路”倡議的帶動(dòng)之下，中國客車“走出去”的步伐不斷加快。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，中國客車出口銷量同比增長29.2%，發(fā)展前景廣闊。金旅客車上半年的出口業(yè)績同樣出色，累計(jì)出口4963輛，同比大增73.6%。

面對“出海”風(fēng)口，在客車海外業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的胡輝表示，客車“出海”前景廣闊，尤其是在綠色發(fā)展浪潮席卷全球的背景下，中國新能源客車在海外優(yōu)勢明顯，未來充滿機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，面對日漸擁擠的“出海”賽道，胡輝表示，金旅客車將集中資源深耕優(yōu)勢市場，依托自身優(yōu)勢為海外客戶提供整體解決方案，在“出海”潮流中走深走穩(wěn)。

共建“一帶一路”倡議源自中國，機(jī)會(huì)和成果屬于世界，金旅客車在坦桑尼亞就是其中一個(gè)縮影。2022年，中國和坦桑尼亞的關(guān)系提升為全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這為金旅客車?yán)^續(xù)深耕坦桑尼亞市場、改善當(dāng)?shù)鼐用癯鲂衅焚|(zhì)創(chuàng)造了良好政治氛圍。接下來，金旅客車將繼續(xù)緊抓“一帶一路”發(fā)展機(jī)會(huì)，在坦桑尼亞、在非洲、在世界范圍內(nèi)打造更多金旅“精品項(xiàng)目”，為全球公共交通出行綠色轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量！